２つの誘導テクニックで自分の望むコミュニケーションへ

相手と良好な関係を築きながら、「自分の提案にイエスと言わせたい」「商品を買ってほしい」「要求をのんでほしい」「自分の思惑通りに事を進めたい」といった場合には、相手の思考や行動を誘導していく為のテクニックが必要になります。

とはいっても、決して難しいものではありません。

私たちは無意識に、他人を誘導する働きかけを日常的に行っています。

そんな誘導テクニックを紹介していきたいと思います。

１．初歩テクニック例１

例えば、友人が頼んだ料理を見て、「わぁー美味しそう！」と思わず言ってしまうことってありますよね。

すると、友人は例外なく「食べる？」と勧めてくれるはずです。

あなたの働きかけによって、友人が「料理を分けてあげる」という行動へと誘導されたのです。

誘導は「ちょうだい」「食べたい」と直接的な命令やお願いをすることなく、「自分が選んだ」「自分の意思で動いた」と相手が思ってこそ意味があります。

友達があなたに料理を分けてくれたのも、あなたが本当に美味しそうだと感じている様子に反応したのです。

誘導のコツ

だからこそ、意図的に相手を誘導するときは、こちらの思惑に気づかれないよう、あくまでさりげなく、自然に行うのがポイントです。

「あ、この人、こちらを動かそうとしているな」と気づかれてしまえば、相手にとっては「命令」「強制」になってしまいますから、誘導やコントロールは難しくなってしまいます。

その為に必要なのが「暗示」のテクニックなのです。

暗示のテクニックは「言葉」と「しぐさ・行動」の大きく2つに分けられます。

ここでは「言葉」によるコントロールのテクニックを紹介します。

２．お願いごとに確実にイエスと言わせる「イエスセット」

「イエスセット」話法は、同意してもらえる単純な質問を重ねることで、反論・否定をしにくい雰囲気を作り出し、同意するセット（心がまえ）へと相手を誘導していく暗示テクニックです。

「イエスセット」話法は、初対面のお客さまの心を掴みたい時に効果を発揮します。

「イエス」と同意するということは、相手に共感したことになります。

お客様は知らず知らずのうちに販売員に親しみを抱き、聞く耳をもってくれるようになるのです。

「いらっしゃいませ。よろしければ、お手にとってご覧ください」と挨拶代わりに口にするより、何倍も効果的です。

「イエスセット」のコツ

ポイントは、必ず相手が「イエス」という話題を選ぶことです。

常識となっている事実、相手やお客様が好みそうな内容を選ぶのがコツです。

よく、営業マンや販売員は「今日は天気がいいですねぇ」「そうですね」というように天気の話をしますが、イエスを引き出す前フリとして使い勝手がいいからなのですね。

「イエスセット」の効果

このように簡単なイエスセットを日頃から使っていく事でハードルの高いお願い事――彼女をデートに誘う、お客様に高額の商品を買っていただく等――でも、普段から「イエス」を引き出す会話を心がけておくことで、心を開いてもらいやすくなります。

人には「一貫性の法則」という心理があります。

自分の言葉や行動、信念などを一貫性のあるものにしたいという心理です。

これを利用して、「同意」をキャナライゼーション（水路づけ、方向付け）してあげれば、人は「イエスと答えるのが当たり前」という道筋を自分で選び取っていきます。